Provavelmente, você já ouviu esse nome, mas será que você realmente sabe do que se trata?

Então, vamos lá a uma explicação bem simples e objetiva: copywriting é uma estratégia utilizada na produção de textos cujo objetivo é direcionar o leitor a realizar uma determinada ação. Seja para se cadastrar na newsletter da sua marca, ou comprar o seu produto.

Não importa qual a ação você irá propor, essa estratégia pode te ajudar a obter melhores resultados, uma vez que são utilizados gatilhos mentais para conduzir os leitores à tomada de decisão. E essa é a principal diferença entre uma copy (nome dado ao texto produzido com base nas estratégias de copywriting) e um texto comum.

‍Neste artigo, você vai conhecer as principais técnicas de copywriting e aprender a aplicá-las em cada etapa do funil de vendas. E a dica é: se você tem um negócio, ou pretende ter, essa leitura será super válida pra sua jornada =)

Então, vamo que vamo!

Como falamos, o objetivo da copy é persuadir, ou seja, convencer um cliente ou potencial cliente a realizar uma ação específica. Para que isso aconteça, é fundamental que você conheça bem o seu público-alvo e suas principais características, afinal, é a partir desses dados que você vai explorar os melhores gatilhos.   

6 gatilhos mentais que você precisa conhecer

Estudos mostram que, para criar uma copy verdadeiramente persuasiva, é preciso entender os pilares básicos de alguns gatilhos mentais, entre eles: autoridade, razão, reciprocidade, afinidade, escassez, antecipação e prova social e urgência.

Entenda como cada um deles pode te ajudar a persuadir um cliente! 

1- Autoridade

Mostrar que a sua marca domina um determinado segmento ou assunto passa credibilidade e desperta o respeito do público.

Há algumas formas de mostrar autoridade, entre elas está a produção de conteúdo. Quanto mais conteúdo de qualidade você produz, mais você mostra que entende do assunto. Outra forma de fazer isso é compartilhando há quanto tempo você trabalha naquele nicho, como começou e outras curiosidades sobre o seu negócio.

2- Afinidade

“Ter afinidade é ter sintonia com as mesmas ideias, gostos e sentimentos característicos de outra pessoa. Afinidade é uma base para um bom relacionamento.”

Essa é a definição da palavra “afinidade”, segundo o dicionário, e é exatamente o que queremos explorar com esse gatilho: criar uma relação próxima, e mostrar ao público que você (que representa a sua marca) já passou por situações similares, e, portanto, entende suas dores.

3- Antecipação

Esse gatilho é comumente usado antes do lançamento de algum produto ou serviço, no momento em que a marca anuncia que alguma coisa está por vir, dando algumas pistas, mas sem revelar o que será lançado.

Esse trabalho aguça a expectativa e curiosidade do público, que ficará atento aos próximos passos da marca.  

4- Escassez

Se sua marca tem uma oferta que está sempre disponível, as pessoas tendem a pensar “depois eu vejo”, ou “depois eu compro”.

Mas, quando você faz uma oferta com tempo limitado ou benefícios exclusivos para os primeiros clientes, você ativa o gatilho mental da escassez, que funciona da seguinte forma: o medo de perder aquela oportunidade faz com que a pessoa realize logo a ação indicada.‍

‍

5- Reciprocidade

Se você deseja que seu cliente ou futuro cliente realize uma ação, então, ofereça a ele algo de valor! É assim que funciona o gatilho da reciprocidade!

Entre as muitas possibilidades, você pode oferecer um cupom de desconto, um material gratuito como um ebook, ou até mesmo um brinde.

6- Prova Social

Antes de comprar um produto ou serviço, as pessoas buscam indicações, pois preferem consumir algo que já foi testado e aprovado, a simplesmente “tentar a sorte”. Para explorar esse gatilho, é importante que você saiba quais são as possíveis dúvidas e/ou receios que seu futuro cliente poderá ter em relação ao seu produto.

E, para passar confiança e responder de forma positiva a essas dúvidas, vale a pena investir na divulgação de depoimentos de clientes e dados referentes a sua marca (por exemplo, número de produtos de vendidos, ou número de clientes conquistados). 

Agora que você já conhece alguns dos principais gatilhos mentais, deve estar se perguntando:

E como utilizo tudo isso para criar uma copy que realmente funcione?

Um dos métodos mais utilizados para criar uma boa copy é o chamado Método Aida, e iremos te explicar tudo sobre ele a seguir!

Método AIDA: o que é e como utilizar?

O Método AIDA, que leva  em consideração a jornada de compra, com foco em 4 etapas que o consumidor passa até realizar a ação desejada. 

Antes de começar, entenda a sigla:

Atenção

Interesse

Desejo

Ação

‍

1- Atenção

Nessa primeira etapa, o principal objetivo é chamar a atenção para uma determinada oferta, seja de um conteúdo gratuito, ou mesmo de uma promoção do seu produto.

O gatilho da afinidade pode te ajudar muito interessante nessa etapa. Você pode escolher, por exemplo, um dos grandes problemas que seu público-alvo enfrenta como forma de chamar sua atenção.

Exemplo: Uma empresa vai começar a divulgar o novo curso de marketing digital que será lançado. Para chamar a atenção de seus potenciais clientes, ela faz a seguinte chamada:

“Cansado de tentar diversas estratégias para divulgar sua marca e não ter resultado?”

Ou seja, para chamar a atenção, você foca em um problema que sabe que é comum para o seu público-alvo, pois, em seguida, o seu produto será apresentado como uma solução.

2- Interesse

Depois de chamar a atenção, é importante que o consumidor sinta interesse pelo que você está ofertando.

E como fazer isso?

Mostre como sua marca irá ajudar a resolver aquele problema que você destacou na etapa anterior. Quais são os diferenciais do seu produto? Por que ele é diferente dos demais produtos que estão no mercado?  

3- Desejo

Você já chamou a atenção para um problema e mostrou que sua marca possui soluções para ajudá-lo. Nesse momento da jornada, o consumidor está avaliando suas soluções e alinhando com suas expectativas. Ou seja, está validando se o que você oferece está, verdadeiramente, de acordo com o que ele precisa ou deseja.

Aqui, é importante que o cliente entenda como sua marca irá mudar a vida dele. Por isso, nessa etapa, vale explorar o gatilho da prova social, ou seja: investir em depoimentos/feedbacks de clientes antigos, pois, como vimos anteriormente, a indicação de outras pessoas tem um grande peso na hora da decisão de compra.

4- Ação

Chegando a última etapa da jornada, o seu papel é conduzir e ajudar o seu futuro cliente a realizar a ação que você deseja. Seja baixar um material, ou efetuar a compra de um produto, nessa etapa, o importante é que você deixe claro o passo a passo para que o usuário conclua a ação.

Aqui, a dica é usar o gatilho de escassez, como “Faltam 2 horas para acabar”, “Restam apenas 2 unidades” ou “E-book gratuito apenas para os 20 primeiros clientes”.

‍

Essas 4 etapas vão te ajudar a criar um texto persuasivo, capaz de levar um consumidor à tomada de decisão que você deseja. A ideia é que, ao longo dessas etapas, você possa explorar os gatilhos mentais apresentados no início deste artigo.

Apesar de termos explicado o passo a passo, é importante entender que não há uma receita de bolo para uma copy perfeita. É necessário fazer testes e analisar as métricas.

Vai lançar uma campanha e está preparando a copy para os anúncios? Faça testes com diferentes chamadas.

Está planejando enviar um e-mail marketing? Divida sua base de e-mail e aposte em títulos diferentes.

Sua landing page está pronta? Invista em teste a/b e depois analise a performance.

A copy perfeita para o seu negócio será aquela que trouxer melhores resultados para o público que você deseja atingir. Ou seja, não tente copiar outras marcas. Estude os pilares que apresentamos nesse artigo e veja como eles se aplicam olhando para o seu público-alvo.

No próximo artigo, iremos trazer exemplos de anúncios, e-mails e títulos para analisar a copy. Se você deseja receber esse material por e-mail, clique aqui e inscreva-se em nossa newsletter.

‍