Se você já pesquisou sobre como aprimorar suas estratégias de vendas, você com certeza já ouviu falar em “Funil de Vendas”. Talvez quando você ouve essa palavra a primeira coisa que vem a sua mente seja marketeiros analisando dados e métricas de seus anúncios na internet. Sim, é isso também, mas esse termo apesar de estar na moda hoje não é algo novo. Esse termo foi criado pelo publicitário Elmo Lewis em 1898 enquanto estudava etapas que o cliente percorria em suas compras. Citar isso serve para te mostrar que mesmo sendo um modelo antigo de estratégia de vendas, ainda está bombando atualmente, porque funciona.
O funil de vendas nada mais é que o caminho seguido pelo cliente antes de finalmente comprar, tem esse nome justamente pelo fato de que no começo você tem uma grande audiência observando ou sendo impactada pela sua marca e, ao longo do processo, esse público vai sendo filtrado e diminuindo de tamanho, ficando apenas aqueles que realmente se interessam pelo que você tem.
No post Gerando tráfego orgânico citamos esse caminho descoberto pelo Lewis e mais tarde denominado de método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação). Mas calma, vamos explicar isso…
O que é e como trabalhar meu funil de vendas?
O funil de vendas hoje tem várias etapas, mas sua essência pode ser resumida como:
Topo
É onde o visitante acaba de descobrir você ou sua marca, e como consequência descobre uma necessidade que nem ele sabia ter antes (ou talvez soubesse, então você vai chegar na hora certa). Como mencionado anteriormente, aqui é provável que exista um público gigante, mas ao contrário do que muitos pensam, quantidade não significa vendas. O que você precisa é de qualidade. Você já tem a atenção deles, porém essas pessoas ainda precisam ser direcionadas e “ensinadas” (o que é e para quem é sua marca, por exemplo). Como consequência disso, ele será filtrado.
Meio
Aqui o seus “descobridores” se mostram interessados no que você tem a oferecer e viram potenciais clientes. Mas eles de fato ainda não te conhecem, então você deve prender o interesse deles. Para isso você deve entregar conteúdos relevantes direcionados a esse público. Você pode descobrir como em nosso post Como criar posts que engajam. Costuma-se dizer que a partir do meio, algumas pessoas já começam a comprar.
Fundo
Aqui é onde seus potenciais clientes se encontram. Os que foram impactados por você, mas não tinham interesse já foram embora. Os que mantiveram interesse de fato permaneceram ao longo da sua jornada de entrega de conteúdos. Jornada essa que nunca deve acabar, vale lembrar, e só ficaram os potenciais clientes qualificados. Esses já te conhecem, provável que já tenham interagido com você (espero que você já tenha entrado em contato com eles para comentar algo no post deles, rir, mandar meme, direct de um assunto interessante “olha isso, acho que você pode gostar tem a ver com seu último storie” - e vale lembrar, interação recíproca e sincera, não fique mandando spam dos seus produtos para ninguém).
Depois disso seu potencial cliente já estará à vontade, vocês já terão uma conexão rotineira (na medida do possível) e nessa hora ele pode sim vir a se tornar um cliente de fato quando você finalmente mostrar o que tem a oferecer. E quando oferecer, ele já estará apto a gostar ou querer o que está sendo oferecido. Isso é o desejo e quando ele comprar, o Funil estará completo com a ação.
Como criar um funil de vendas na prática?
Beleza, você já entendeu a parte teórica, mas como fazer isso, na prática?
Digamos que você tenha uma marca de camisetas aqui na Reserva INK focado em “mulheres que fazem academia”. Como você poderia começar a trabalhar seu funil? Você pode começar oferecendo dicas de quais melhores exercícios para mulheres grávidas (mais uma vez pegando o exemplo do post Gerando tráfego orgânico), através de posts escritos, desenhados ou com vídeos (inclusive fica a dica, na hora de criar anúncios de funil no Facebook, vídeo são os melhores e mais fáceis de se analisar). Mais uma vez, a grande sacada é gerar conteúdo para chamar a atenção.
Se você for personal trainer ou ensina educação física ou tem uma acadêmia, grave vídeos sobre esse assunto ensinando. Se você tem um amigo que faz isso, peça ajuda nisso. Imagino que se você tem interesse em fazer uma marca com esse nicho, no mínimo você deve estar nesse grupo ou conhecer pessoas do meio. Não se esqueça que começar uma marca simplesmente por começar e sem identificação própria pode fazer você desistir no primeiro obstáculo. Mas digamos que você não tenha como fazer isso... Então pegue vídeos rápidos na internet, peça permissão e dê os créditos para quem produziu.
Depois de fazer bom uso das hashtags, anúncios, divulgação boca a boca, indicações e estratégias de divulgação na academia que você frequenta. Está na hora de partir para a próxima etapa do funil.
Muitas pessoas indicam que isso deve ser feito na primeira etapa, lá quando as pessoas demonstraram interesse no seu conteúdo, mas a verdade é que só você pode saber quando exatamente fazer isso através das suas divulgações, testes e interações, porque você vai ter o feeling do quanto seu público está apto para te dar uma oportunidade a mais...
Estou falando de coleta de informações. Muitos dizem que essa coleta deve ocorrer já na hora da entrega do conteúdo, mas você precisa saber o seu tempo, num mundo onde todos estão querendo vender algo para alguém. Eu sou da opinião que é melhor deixar o potencial cliente mais à vontade, mas sim, uma hora esse momento de coletar algumas informações vai chegar.
Se você participa de um grupo da academia, você já tem os telefones dessas pessoas, então basta pedir permissão para elas em privado, e se não participa, crie o seu. Isso mesmo! Crie um grupo apenas com as mulheres da sua academia para trocarem dicas e horários das dinâmicas dos exercícios, marcarem exercícios em grupo online. Existe esse tipo reunião hoje em dia, vídeo chamadas com pessoas em suas casas fazendo exercícios juntas. Assim, você vai conhecer seu nicho, vai saber que justificativa dar para adicionar pessoas ao seu grupo de contatos.
Se seu negócio é totalmente online e você tem poucas pessoas do seu nicho na sua cidade, é hora de pedir o email delas por direct “Oi, estamos criando um grupo/estou começando a criar alguns conteúdos com umas dicas mais profundas para enviar por emails, seria bem maneiro se você participasse” ou você pode ser um pouco mais arrojado se achar que tem espaço.
Uma outra dica é você pesquisar quem são os seus melhores potenciais clientes e oferecer brindes como e-books ou por exemplo adesivos da sua marca. Pesquise nos seus seguidores mais engajados os que “tem mais cara de usarem camisetas” e diga que está fazendo envios de brindes e que gostaria de aproveitar a viagem aos Correios e mandar uns pra ela também. É bem simples se você for sincero e se for despretensiosamente.
Se você já tiver alguma outra marca, isso vai facilitar muito seu trabalho. Você vende suplementos e já tem os dados dessas pessoas? Acho que nem preciso falar em como será fácil fazer uma surpresa mandando um brinde da sua nova marca e aproveitar para deixar um bilhete com cupons de descontos para ela já conhecer suas camisetas se quiser.
Após coletar esses dados dos seus clientes, faça o que prometeu: entregue mais conteúdo e se possível exclusivo para manter ela sempre atenta em seus emails e mensagens e, ao final de cada email, convide para conhecer sua loja.
E por fim, a última etapa do funil, onde você finalmente fez sua primeira ou várias vendas. Você já entregou conteúdo, já interagiu, já ganhou credibilidade, já tem seus clientes, então você finalmente pode relaxar, certo? Errado. Essa é a hora de dobrar os esforços, pois além de continuar sempre fazendo tudo isso e crescendo cada vez mais, você agora tem o pós-venda e precisa manter seus clientes fiéis, precisa continuar sendo o melhor que você pode ser para ter indicações deles. Não pode abandonar! Crie vínculos se houver oportunidade.
Descubra onde seus antigos posts poderiam ser melhores ou mais eficazes. Use as métricas para saber quais os melhores assuntos, os mais curtidos, salvos e comentados e desenvolva eles por outras perspectivas ou acrescente novos dados. Descubra com seus clientes o que eles mais gostaram do seu produto e o que pode melhorar. Pergunte se eles tem alguma dúvida que possa virar dicas para suas redes e emails. Continue trabalhando e evoluindo.
Espero que esse post tenha te ajudado a entender melhor como funciona um funil de vendas e caso você tenha gostado e queira mais algumas dicas, pode mandar seu feedback ou dúvidas por e-mail (contato no fim do post) para que eu selecionei as mais recorrentes e crie mais alguns tutoriais com dicas como essa.
Abraço de urso!
